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论推销人员的管理
作者:管理员    发布于:2021-11-05 17:38:13    文字:【】【】【
摘要:本文,立足于雨润控股集团这一江苏知名企业的销售管理模式,从销售人员的管理着手,站在销售经理的角度来分析销售人员管理中出现的问题,,并总结出如何更好地进行销售人员管理。确保雨润控股集团在激烈的市场竞争中真正的做到“以人为本”,从而充分调动销售人员的积极性,使其真正成为雨润控股集团的主力军。

随着市场争的日益激烈,企业为了能够顺利发展必须加强销售团队的建设,并且能够采取有效的方式激励销售管理人员,构建销售管理人员激励模型对企业销售实践具有非常重要的促进作用。

引言

企业中,营销人员是企业中生产和分配之间的桥梁,他们在市场上代表着企业与客户直接接触,是公司在市场上的营销代理人,公司营销战略的直接执行者,直接从事公司产品的销售和服务,营销人员的工作成效直接关系到企业的兴衰。尤其是在快速消费品行业中,销售人员就具有更加重要的地位。雨润控股集团作为粉丝行业的带头人,在江苏乃至整个中国“快消品”行业都具有很大的影响力。雨润控股集团的销售人员更是创造了快速消费品中的“铁军”称号。雨润控股集团的销售人员管理也值得很多企业去学习。

一、雨润控股集团销售人员管理的重要性

雨润控股集团有限公司于2006年10月08日成立,是一家集食品、地产、商业、物流、旅游、金融和建筑等七大产业于一体的民营企业集团,总部位于江苏南京,员工总数近13万人,下属子(分)公司300多家,遍布全国30个省直辖市和自治区。雨润旗下拥有雨润食品(1068.HK)、中央商场(600280.SH)两家上市公司。

二、雨润控股集团销售人员管理现状

销售不是一个简单的把自己做代表的商品销售给以定的客户手中,尤其是在快速消费品这一行业。但是往往很多企业的销售管理者把这一问题简单化,忽视了真正的销售人员的管理,所以问题就出现了。作为快速消费品行业中粉丝生产销售的领头羊雨润控股集团企业也不例外,它的销售人员管理中也出现了很多问题。而这些问题的出现使得当初的“铁军”变成了现在的“豆腐军”。通过在雨润控股集团三个月的实习工作,笔者把销售人员管理中出现的问题总结如下:

(一)态度问题是销售人员的通病


(二)招聘人员的特质决定了销售的成败


(三)激励措施实施不到位制约了销售业绩


(四)目标的不合理化问题浅析


(五)团队合作意识的淡薄


(六)“以人为本”观念的缺失


三、雨润控股集团销售人员管理问题解决途径

针对于雨润控股集团销售人员管理中出现的问题,结合其现状,笔者提出几种解决途径:

(一)招聘具有特质的销售人员

1、了解销售人员的特质


2、针对销售人员的特质对销售人员的选拔


(二)理想中的雨润控股集团销售人员管理

1、激励是雨润控股集团销售人员管理的第一课


2、沟通是雨润控股集团销售人员管理的基础


3、制定目标是雨润控股集团销售人员管理的关键


4、对雨润控股集团销售管理者能力的培养


(三)雨润控股集团团队意识的培养

团队,即是介于组织与团体之间目前最流行的一种合作方式。其精髓是沟通、分工、合作、共同进步,以形成一个目标明确、有战斗力的团队。雨润控股集团所需要的就是这样的一个团队。由于雨润控股集团团队意识的淡薄,笔者提出几种雨润控股集团团队意识培养的几种途径:

1、雨润控股集团团队文化建设


2、雨润控股集团制度建设与执行


3、雨润控股集团营销团队核心建设


(四)管理以人为本


结论

从雨润控股集团销售人员的管理来看,快速消费品的销售并不仅仅是员工的单个群体的执行过程,而更多地是对销售人员的管理,如果招聘了一批很具特质的销售人员,而管理却上不去,跟不上员工素质的提升,那么一切的管理形同虚设。我们说雨润控股集团员工以执行为天职,以纪律严明出业绩为准则,以完成自己的指标为自己个人的人生目标,在这样的情景之下,没有好的管理,没有好的激励,那么一切的一切都是白费。它的销售部门就是一片散沙。可能有的只是暂时的业绩的提升,销量的增长,但是从长久来看,这个企业是必将走向倒闭的。所以,注重销售人员能力的培养,使销售人员认为是在为自己而工作,而不单单是为了一个单一的企业,这才是雨润控股集团销售人员管理的根本之策。

 

 

 

 

 

 

 

 


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