1. 引言

由于现在的科技越来越发达了，社会生活水平的不断提升，享受的服务也越好。各种行业不断的增多，汽车行业也随着不断的变化更新，随着人们的需求演变出不同种类的车辆。而现在的车辆也在不断的升级，开始从燃油慢慢的向新能源方向发展。而在新能源汽车领域比较突出的有特斯拉、比亚迪等车型。本文主要根据自己在比亚迪4S店从事销售工作的经历，在师傅、老师等的帮助下设计该公司12月份的集客方案。

2. 活动概述

2.1 活动背景

株洲涨旺比亚迪虽然新开的时间并不长，但它是一个标准规格的4s店，售前、售后服务的服务体系都较为完整，主要经营新能源汽车的销售以及提供新能源汽车售后技术服务。由于现在的新能源汽车都还在发展中的状态，有很多的客户都还不太了解它，所以4s店要做到多给广大的客户群体普及新能源汽车的的知识。

2.2 活动主题

“随新出发，向新而行”。

2.3 活动目的

本次活动的目的是向客户群体普及新能源汽车的知识，提升本店在客户心中的知名度，提升本品牌在客户心中的地位，借助本次新能源滴滴快车的活动，让客户对它有更多的了解、喜爱，能更好的促进车辆的销售普及。

2.4 活动时间

2019年12月10日。

2.5 活动对象

本店的新老客户。

2.6 活动地点

株洲涨旺比亚迪销售服务有限公司展厅，地址：湖南省株洲市天元区汽博园环线入口，如图2-1所示。

图2-1

3. 活动市场调研

3.1 购车线索量调查

在设计方案前，我们通过调查公司，对客户了解汽车品牌的线索量进行了一次调查。通过调查我们了解到比亚迪汽车对比其他车系的车辆在市场调查的线索量方面是存在一定的差距的。像奥迪、宝马、奔驰这些车系由于品牌名气比较大的一定原因，明显占有相对的优势，而国产车也在不断进步中，调查结果如表3-1所示。

表3-1

3.2 消费群体分析

通过调查，我们发现，不论男女在车型选择方面都偏向轿车。而在价格方面，我们了解到用户更多的偏向10万以上，50万以下的车，这为我们在宣传车型的时候提供了数据支持，调查结果如图3-1、3-2所示。

图3-1

图3-2

3.3 购车年龄调查

通过调查，我们发现当前购车群里43%是时尚青年，因此在车型宣传方面，我们选择更时尚、更年轻化的车辆。调查结果如图3-3所示。

图3-3

4. 市场分析

公司每个月的销售线索量，成交量都是在不断变化更新的。很难保持一直向上的状态，所以需要，多搞活动、多宣传的方式冲击它。外加上同行业的竞争压力激烈，想出新颖的集客方法是相当重要的。

4.1 我们的优势

（1）比亚迪汽车是国内自主品牌中的翘楚，不管是品牌知名度、市场销量还是新能源技术都是值得称赞的，比如三电一芯技术(电池、电机、电控、lGBT中国“芯”)的突破确保了比亚迪在国内电动汽车市场位居领跑地位。

（2）是技术过硬，省油省心。比亚迪BLP大型豪华造车平台，用匠心工艺打造超凡体验;第三代DM技术，重新定义性能高度；DiLink能够连接全球亿万开发者、驾驶者和乘坐者。

（3）是在追求品质，国际化视野。

（4）是不限号不限行。比亚迪新能源车在一线、准二线等大城市拥有“绿牌”车优势，可以省去排队摇号、计算出行日期的麻烦。

（5）是按揭贷车，省钱省时。

（6）而本店在株洲市是唯一一家比较完善的比亚迪4s店，而本市只有两家店所以相对于在本市的竞争会小一点。

4.2 我们的劣势

（1）电动车续航里程较低，对于要经常长途出行的用户来说比较麻烦。

（2）充电不方便，由于现在得新能源汽车开始慢慢普及，有很多地方的充电桩分布还不是很均匀，充电时间相对于加油来说会耗时比较久一点。外加上现在有很多的小区不支持安装充电桩，支持安装的小区需要车主绑定车位等很多现实问题，导致充电也是个大问题。

（3）、受季节温度影响较大燃油车自身受温度影响较少，车内油液可以在几分钟内就达到常温下的工作温度，同时在低温下可以利用排气的温度给车内升温，所以冬季的油耗和动力性相对常温下，不会有特别大的衰减。

而电动车电池受温度影响较大，例如在低温条件下，电池自身电量和充放电功率都有衰减，所以在低温下仅电池衰减的电量就会对续驶里程有10%的影响，同时在低温下电池的充放电功率变化，对整车动力性和充电速率也都会有一定的影响。

（4）而在相隔比较近的长沙和湘潭的比亚迪旗舰店也有几家，再加上其他车行，所以竞争比较激烈。而现在得市场每天都在变化，新增店面也只是时间问题。

5. 集客活动方案

5.1 团队建立

根据公司安排，我们建立团队，负责活动的策划和实施，团队成员及职责如表5-1所示。

表5-1

5.2 活动前期准备

活动前期工作主要输进行宣传和场地准备工作。宣传工作由宣传组负责，现场场地准备由现场组负责布置。主要准备工作如下：

（1）在汽车之家、太平洋汽车等汽车网站发文，宣传活动。

（2）请广告车在街上游行；

（3）全体员工转发朋友圈，进行活动宣传；

（4）销售实习生街上派发传单；

（5）店内准备：场地布置、海报宣传片张贴、横幅、挂旗、随手礼、宣传单等。

5.3 活动流程及实施

5.3.1 活动流程安排

活动当天活动流程如表5-2所示

表5-2

5.3.2 活动实施

（1）签到组负责嘉宾到场签到，发送随手礼和宣传单。引领客户到观众席入座，如图5-1所示。

图5-1

（2）技术组开始培训新能源相关知识，介绍公司的情况。

（3）服务组负责准备茶水、点心、饮料和休息区以供客户中场休息时使用，如图5-2所示。

图5-2

（4）销售组负责给客户讲解车辆，介绍活动力度，促成销售，如图5-3所示。

图5-3

（5）试驾组负责嘉宾试驾体检。销售组提前审核嘉宾驾驶资格，并办理好试驾手续，带领嘉宾到试驾点试驾，试驾组负责试驾过程的车辆技术支持和讲解，试驾点如图5-4所示。

图5-4

6. 安全预案

（1）此次活动涉及人数众多，特制定安全预案。

（2）活动现场配置好足够数量的灭火器和消防器材，活动过程遇到起火时，及时扑灭，情况严重的应立即拨打119消防电话，并组织人员疏散，此项工作由安保组负责。

（3）活动当天要请医务人员值班，负责现场突发的医疗状况。

（4）培训现场准备绝缘钩，遇到新能源高压触电事件时立马断电，分开触电部位。

（5）现场保安注意巡查，遇到突发群体事件时要及时制止，情况严重时及时报警。

（6）试驾严格审查嘉宾资格，办理试驾手续，试驾过程中遇到突发状况拨打领导组电话，突发紧急状况及时拨打救护电话和交警电话。

7. 活动总结

本次活动有效的加深了本品牌车在用户心中的影响，让客户更加了解新能源汽车的优势，对于长期在城里工作的人员提供了很大的方便。不用担心早晚的上下班高峰拥挤造成的油耗高，浪费油。天气热、冷不敢开太久的空调怕浪费，新能源汽车更加节能环保。本次活动得到了客户们的一致好评。不管是从服务态度还是宣传、演讲都很满意。